Formation Maîtriser les éléments financiers de la négociation commerciale
Référence : CGF-25
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Objectif de la formation
- Comprendre le langage financier afin de gagner en crédibilité commerciale auprès du client et en interne.
- Passer de la dimension commerciale classique à une dimension élargie de conseil et d'acteur de la relation avec le client.
- Donner les outils pratiques et les arguments afin d'améliorer les marges grâce à la négociation de la gestion de la relation financière client.
Programme de formation
Connaître les risques financiers liés à la vente
- Faillites d'entreprises
- Coût des impayés
- Coût des délais de paiement
- Cadre juridique de la vente
- Processus clés et service crédit
Recueillir et comprendre les informations économiques et financières critiques sur les clients
- Identité du client
- Compte de résultat
- Bilan
- Autres informations
Capitaliser sur la politique crédit de l'entreprise
- Communiquer avec le service financier
- Segmentation de la clientèle en fonction du risque estimé
- Définition du plafond de crédit et gestion des encours
- Situer la politique de crédit de l'entreprise par rapport aux autres acteurs du marché
Négocier les délais de paiement
- Conditions générales de vente et clauses particulières
- Obligations légales ou réglementaires
- Délai réel
- Impact du « fin de mois », du mode de facturation, du relevé mensuel, des remises à l'escompte, intérêts de retard
- Délais de paiement masqués
Négocier les moyens de paiement
- Analyse des principaux moyens de paiement : chèque, virement, mandat, effet, prélèvement
- Risques et garanties associés à chaque moyen de paiement
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Prérequis et public cible
Prérequis de formation :
Ce programme de formation ne nécessite pas de pré-requis particulier.
Cette formation est ouverte à tous les publics.
Modalité d'évaluation pédagogique
Evalution des compétences acquises par les stagiaires :
A l'issue de la formation, un contrôle de connaissances permettra d'évaluer les compétences acquises par chaque participant.
