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Formations marketing vente

Formation Téléprospection, vente de services et closing

Objectif de la formation

  • Démarcher efficacement en téléprospection
  • Repérer les signaux d'achat
  • Convaincre un prospect
  • Guider le prospect vers la conclusion de la vente
En présentiel ou à distance

Afin de répondre au besoin des entreprises à s'adapter à la crise sanitaire due au Covid-19, nous proposons d'organiser nos formations à distance en visio-conférence.

Vous pouvez dès à présent faire une demande pour une formation Téléprospection, vente de services et closing en visio-conférence.

Cette formation reste disponible en centre de formation ou dans vos locaux.

Programme de formation

Connaître les bases de la communication pour mieux cerner le client

  • Préparer ses entretiens de prospection, de vente
  • Exploiter les spécificités de la communication par téléphone
  • Découvrir les principes de communication
  • L'adaptation du ton et du rythme verbal
  • Le vocabulaire approprié
  • L'écoute active : l'empathie
  • Présenter une proposition de façon claire

Sonder le client: ses motivations et ses freins

Détecter les signaux d'achat et le moment propice

  • Le questionnement coaching
  • La reformulation des points d’accord
  • Le closing : un processus
  • Les techniques de closing : les outils
  • Identifier le bon moment pour conclure

Traiter les objections

  • Connaître les différents types d'objections
  • Reformulez l'objection client afin de montrer qu’elle est considérée
  • Creusez l’objection client pour en comprendre l’origine
  • Appliquer les différentes méthodes de traitement d'objection
  • Poser les questions fondamentales
  • Adopter une argumentation convaincante : écoute, compréhension, validation

Spécificités de la vente de prestations de services

  • Questions et objections spécifiques à la vente de prestations de services
  • Les plans sont-ils adaptés à mon besoin ?
  • Qu'est-ce que j'achète, finalement ?
  • Ai-je une garantie de bonne fin ?

Emporter la conviction du client

  • Binôme consultant / commercial : un élément clé pour répondre à ces questions dans les différentes phases de la vente
  • Répartition des rôles de chacun
  • Communication indispensable
  • Première vente et ventes suivantes

Leviers de la vente de prestations de service

  • Leviers classiques
  • Évènements, changements, rebonds
  • Découvrir les leviers de ses clients
  • Offre et qualité de l'offre
  • Régie, forfait, périmètre et prix

Phase de préparation à la téléprospection

  • Réunir le matériel nécessaire à la prospection téléphonique
  • Conditions de travail, moment opportun pour téléphoner
  • Réunir les conditions pour favoriser et optimiser ses appels
  • Préparation physique, non verbal, induit, communication, ton, petites astuces
  • Réunir les conditions mentales pour transformer l'essai
  • Soigner son attitude, se libérer de ses freins et de ses propres barrières
  • Comment traiter et considérer son interlocuteur ?

Phase de présentation

  • Savoir instantanément capter l'intérêt de son interlocuteur
  • Parler de façon positive et spontanée
  • Penser aux règles de communication
  • Apprendre à formuler son objectif d'appel
  • Mots et expressions interdites
  • Transformer son interlocuteur en allié
  • Réussir à passer les barrages

Le closing: guider le prospect jusqu’à la signature du contrat

  • Obtenir la confirmation des besoins du client
  • Entrer dans la phase de négociation : concessions/contreparties
  • Connaitre les principes psychologiques qui font passer le client à l'achat
  • Éviter les erreurs les plus fréquentes lors de la conclusion
  • Identifier le bon moment pour conclure 6 techniques pour conclure la vente
  • Inviter votre interlocuteur à conclure
  • Verrouiller les accords

Vous souhaitez adapter ce programme pédagogique à vos besoins spécifiques ? Optez pour la formation téléprospection, vente de services et closing sur mesure !

Prérequis et public cible

Prérequis de formation :

Ce programme de formation ne nécessite pas de pré-requis particulier.

Cette formation est ouverte à tous les publics.


Public concerné :

  • Commerciaux
  • Prestataires de services
  • Indépendants

Modalité d'évaluation pédagogique

Méthodes d'apprentissage :

  • Commerciaux
  • Prestataires de services
  • Indépendants

Evalution des compétences acquises par les stagiaires :

A l'issue de la formation, un controle de connaissance permettra d'évaluer les compétences acquises par chaque participant.

Prochaines sessions disponibles

  • Inter
  • Intra

Formation inter

En centre de formation

Durée : 3 jours

Tarif total par personne

1550 € HT 1860 € TTC

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