Formation Marketing prospection B to B

Programme de formation

Argument

• Détailler et comprendre les attentes et les freins du prospect
• Positionner l'offre de façon optimale
• Anticiper les objections et les traiter
• Définir les bases du message écrit en élaborant un support d'argumentation efficace

Message écrit et message oral

• Message écrit faxé
  • Comprendre et intégrer les contraintes liées au fax
  • Critères d'efficacité du message faxé (fond, forme et dynamique)

• Message oral
  • Contraintes liées au téléphone
  • Forme et fond du message téléphonique
  • Élaborer le support téléphonique synthétique (guide d'entretien et traitement des objections)

Méthodologie des fichiers

• Gérer vos fichiers en toute légalité : la CNIL
• Déterminer, analyser et utiliser son cœur de cible
• Disposer des sources de fichiers MD
• Trouver, sélectionner et évaluer son fichier MD
• Bâtir, acquérir et qualifier son fichier MD

Savoir être au téléphone

• Gestion de la parole et des émotions
• Ecoute active et globale
• Positionner l'offre : adaptabilité et réactivité
• Appréhender et maîtriser le non verbal

Gérer la relation prospect

• Intégrer la logique de la relation prospect
• Du premier contact au rendez-vous qualifié : les contraintes
• Créer sa propre base de données de prospection
• Mener sa prospection sur le fichier élaboré