MAÎTRISER LES ÉLÉMENTS FINANCIERS DE LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

2 jours

Comprendre le langage financier afin de gagner en crédibilité commerciale auprès du client et en interne

Passer de la dimension commerciale classique à une dimension élargie de conseil et d’acteur de la relation avec le client

Donner les outils pratiques et les arguments afin d’améliorer les marges grâce à la négociation de la gestion de la relation financière client

Connaitre les risques financiers liés à la vente
• Les faillites d’entreprises
• Le coût des impayés
• Le coût des délais de paiement
• Le cadre juridique de la vente
• Les processus clés et le service crédit

Recueillir et comprendre les informations économiques et financières critiques sur les clients
• L’identité du client
• Le compte de résultat
• Le bilan
• Les autres informations

Capitaliser sur la politique crédit de l’entreprise
• Communiquer avec le service financier
• La segmentation de la clientèle en fonction du risque estimé
• La définition du plafond de crédit et la gestion des encours
• Situer la politique de crédit de l’entreprise par rapport aux autres acteurs du marché

Négocier les délais de paiement
• Les conditions générales de vente et les clauses particulières
• Les obligations légales ou réglementaires
• Le délai réel :

– impact du « fin de mois », du mode de facturation, du relevé mensuel, des remises à l’escompte, intérêts de retard
• Les délais de paiement masqués

Négocier les moyens de paiement
• Analyse des principaux moyens de paiement : chèque, virement, mandat, effet, prélèvement
• Les risques et garanties associés à chaque moyen de paiement

17-18 Février 2014
17-18 Avril 2014
19-20 Juin 2014
25-26 Septembre 2014
24-25 Novembre 2014
22-23 Janvier 2015
1210€ HT par stagiaire pour 2 jours